这段时间，江西省寻乌县95后小伙凌雨南和团队越发忙碌：他们在当地乡镇召集了100多个工人，将新鲜的赣南脐橙分装打包，送往全国各地。

　　年关将至，春运开启，返乡过年的人已踏上了旅途。作为年货之一的赣南脐橙正从寻乌出发，被送往全国各地。凌雨南说：“今年的销量比去年大，现在一天销量大概40万元左右，有时一天能发出去5辆挂车的货，一车就有3万斤。”

　　这是凌雨南和同学蓝宁、凌永春、吴海平4个95后年轻人一起“摸爬滚打”，在电商平台销售脐橙的第6年。他们走过不少弯路，如今有了自己的品牌，生意也蒸蒸日上，2021年在拼多多销售额突破3000万元。

　　寻乌因光照充足、昼夜温差大，加之红壤土呈酸性，所产赣南脐橙色泽鲜艳、汁多肉脆、香甜爽口，是“中国脐橙之乡”和“中国脐橙出口基地县”。10年前的寻乌，“看山就有果”。4个年轻人家里也都有10亩左右的脐橙果园。

　　最初有创业想法的是蓝宁。高中毕业后，他经常跟随父母到各地水果批发市场卖脐橙，久而久之，他想着，何不尝试搞电商卖脐橙？蓝宁告诉中青报·中青网记者，“当时自己20来岁，就想着一股脑儿往前冲，想着要怎么样才能赚到钱。”于是，他把想法告诉凌永春和凌雨南后，3个年轻人一拍即合。

　　万事开头难。他们注册了一家微店后发现，从父母那里借来的两万元启动资金根本不够批量收购脐橙，3个人就上自家果园里采摘，找父母赊账，拉回包装，用摩托车送货。就这样，2016年11月至次年3月的脐橙销售季，他们卖了两万多斤，纯收入1万多元。

　　他们也意识到，做电商没有技术、没有客户、没有能力，必须从头学习。2017年春节刚过，3个人在寻乌成立了公司，还注册了自己的商标“橙上良品”。负责公司全面统筹的蓝宁作出的第一个决定，就是集体去深圳电商公司打工，“偷师学艺”。

　　在又一个脐橙季来到之前，已经在深圳学习了7个月的他们回到了家乡。

　　这一次，他们对电商销售有了全新的规划：凌雨南负责线上店铺运营，蓝宁负责采购脐橙，凌永春负责仓库管理及发货。此外，除在微店销售，他们增加了新电商平台拼多多。凌雨南告诉中青报·中青网记者，“当时赶上平台红利期，竞争压力相对较小，销量比前一年有了很大提升。”

　　“学得还是不够。”虽然脐橙销售迎来转机，但凌雨南和凌永春还是决定再次奔赴深圳。对于凌雨南来说，第一年在深圳只是当客服学皮毛，第二年再战深圳，才开始深入了解店铺运营。这一年，3个人的初中同学吴海平也加入了。这一季，他们脐橙卖了60多万斤，纯利润28万多元。

　　每年的11月到次年1月是脐橙销售旺季，但公司要长久运营，非脐橙季卖什么？在凌雨南再战深圳时，蓝宁和吴海平开始尝试寻找新的售卖品种。

　　第一次，他们相中了福建产的柚子，跑到了原产地进行售卖。然而，两个月的时间里不仅没有赚到钱，还搭进去不少积蓄。蓝宁解释说，“发货不及时，导致店铺被处罚”。

　　第二次，他们又到了广西凭祥，目标是越南大青芒，这一次，他们亏损了5万多元。“因为对青芒不了解，生熟度把控不好，运输售后也出现问题，致使这次尝试亏损很大。但这也是宝贵经历，大家最后还是决定回到脐橙，做自己熟悉的、拿手的。”凌雨南说。

　　总结经验后，他们选择了自己熟悉的蜜桔品类进行销售，也与脐橙销售季错开了时间。在蜜桔品类里，云南蜜桔更好卖，于是他们去了云南，两个多月赚了30多万元。

　　就像升级打怪一般，他们走过的“弯路”还不止这些。

　　2019年左右，我国电商物流蓬勃发展，前置仓模式成为探索的新热点。赶上新风口，他们也想试一试。可是，提前采购却产生了大量存货，水果价格跌得一塌糊涂。

　　“没有做风险规划，没了解市场行情，南宁的仓储3个月就停了，昆明的仓储1个月就夭折了，只有赣州本地的配送仓从2020年冬天坚持到了现在。”凌雨南说，他们开始意识到，这些“花样”都不如塌下心来，“回到最初最简单的电商模式，保证水果的品质就是最好的宣传”。

　　他们的公司开始正规化：凌雨南负责网店的运营和维护，吴海平负责订购采购，凌永春负责厂里发货、跟合作企业对接，蓝宁负责统筹各方面，员工也增加到了18人。

　　他们效仿华为的管理模式，公司采用优秀员工持股的合伙人模式，多劳多得，员工也更有干劲儿了。蓝宁还提出，自己家的脐橙不进公司。凌雨南说，“公司里没有谁家的亲戚，怕因为是亲戚会降低采购标准，而且价格也不好谈”。

　　每年脐橙季，公司还会招当地人帮忙采果、打包，间接带动了当地就业。在当地政府的支持下，他们还有了分装工厂，机器进行自动分选，选出不同规格的果，销往不同渠道，通过各个渠道分层销售，使脐橙销售最大化。

　　“我们售卖脐橙，也要了解脐橙的各个阶段，种植一直是我们年轻人不懂的。”蓝宁说，为此，他们开始尝试自己种植。现在团队种植着1000多株赣南脐橙果树，还打算在本地建设一个百香果果园，做新的尝试。

　　不过，“去年一场霜冻，1000株大概冻死800株，今年产量只有几千斤，我们也是在慢慢积累经验了。”凌雨南说。未来，他们想建设智慧果园，给每亩果园都装上摄像头，实时观察水果的情况。

　　中青报·中青网记者 孟佩佩 实习生 马源英